転機は入社2年目の装置販売。
新規開拓がビッグビジネスにつながった。

入社から3年間はSMC製の空気圧機器を中心とする機器販売の営業で経験を積み、4年目から装置販売にも携わるようになりました。装置販売に特化するようになったのは入社9年目からで、日本全国の装置販売案件に携わるシステムビジネスセンター^※の立ち上げと同時に異動。以来、システムビジネスセンターの一員として営業を担っています。機器販売、装置販売と聞いても学生の皆さんはピンとこないかもしれませんが、機器販売はモノづくりに携わるメーカーに空気圧機器をはじめとした自動制御機器や最近ではロボットなどを販売するのが仕事。一方、装置販売は製造ライン向けに機器やロボットなどを組み合わせたシステムを提案する仕事になります。機器と装置では求められる知識量がまったく異なり、相応の経験が必要になるのですが、実は私は入社2年目で装置案件に携わるチャンスを掴むことができました。

※システムビジネスセンター：日本機材の組織の中で装置案件に特化した技術営業部隊

1,000万円もの案件を獲得できたのは
上司・先輩の支えがあったから。

その自動車部品メーカーと出会ったのは、私がまだ入社1年目の時でした。新規開拓で訪問した際、運よく新工場立ち上げの話を聞かせていただき、SMC製の空気圧機器を提案したのですが、価格が見合わず販売を断念。しかし、何度も通い詰めるなかで自動搬送装置のニーズがあることが分かり、ぜひとも自社でやらせてほしいと食らいつき、契約を獲得することができたのです。入社2年目で1,000万円規模の装置案件を受注しましたがこの成功を支えてくれたのが所長や課長など当時所属していた大阪営業所の方々です。何度も商談に同行していただき、「彼はまだ経験も知識もありませんが、営業所が一丸となって支援します」と力強く後押ししてくださったのです。この成功は私1人の力ではなく、オール大阪営業所で勝ち取ったも同然。今でも上司、先輩の支えがなければ受注は叶わなかったと感謝しています。

憧れの上司のもとで
商社営業の基本を学び、成長できた。

先述した案件に続き、私をさらに成長させてくれたのが入社4年目に参画した6億円プロジェクトです。この案件が始まる少し前、現在システムビジネスセンター長を務める上司がたった1人で5億円プロジェクトを完遂したのですが、それがあまりにも大変だったため、私に白羽の矢が立ち、一緒に担当させていただくことになりました。当時からセンター長の敏腕ぶりは有名で、レスポンスの速さやお客様との関係性の強さはダントツ。そんな方の下で働けることが嬉しくて、当時の私はとにかく吸収しようと必死でした。今もセンター長から学ぶことは数多くありますが、商社営業に不可欠なハンドリングの大切さをいち早く体験できたのがとても良かった。6億円という大きな仕事を動かすダイナミズムを味わえたのはもちろんですが、こまめな進捗報告の必要性、悪いニュースこそより早く伝える重要性、お客様の立場に立って次の展開を読む先見性を早期に学べたことは、今も私の財産だと思っています。