豊田営業所が開所した1997年から日本機材が目標としていたのが、愛知県に本社を置くTier1企業の直接口座の獲得だ。中部地区の各営業所の所長をはじめ、エリア内で要職に携わってきた歴代の人材の努力が実り、2018年についにそれが実現した。Tier1企業の協力会社の中では日本機材は後発だが、100年に一度といわれる自動車業界の大変革CASE(Connected・Autonomous・Shared・Electric)の影響もあり、Tier1企業がモジュール化（装置全体の図面を機能単位に分割し、全体を機能的なまとまりに再定義すること）を推進したことが追い風となり、一気に取り引きを拡大。頑健かつ効率的なモノづくりを目指す顧客の「モジュールパートナー」にも選任された。

Tier1企業から寄せられる新規モジュールの引き合いに対し、自社内での連携を円滑にするとともに、適切なSIer（エスアイヤー：システム開発の、すべての工程を請け負う受託開発企業）の選定から、要求に応じた提案をよりスムーズに行うために召集されたのがこのプロジェクトのメンバーたちだ。

しかし、Ki.Kの前に立ちはだかったのが、これまで経験したことのないモノづくりの壁だ。Tier1企業には「知っていてあたり前」「できてあたり前」とされる技術力のベースがあり、これまでモノづくりに携わってこなかったKi.Kの大きな障害となった。そんな若手営業の知識不足を補うため、プロジェクトにアサインされたのがK.Hだ。長く機械メーカーに勤務していたK.Hはモノづくりに精通しており、図面の見方から現場での立ち振る舞い、対応方法などを熟知。Tier1企業の「あたり前」もすぐに理解し、何をすべきかをKi.Kら若手に教え込んでいった。

「顧客の現場で実際の作業を行うのはSIerですが、彼らに丸投げしているようでは品質要求の厳しいTier1企業に認めてはもらえない。図面が読めなければSIerの仕事の精度も分かりませんから、まずは図面を見て理解することや専門用語の説明から逐一教えていきました」とK.H。時には現場で声を荒らげることもあったというが、すべては若手営業の成長のためであり、モジュール採用のため。しかし、すぐにはその変化になじめない若手営業も存在していた。それが後にシステムビジネスセンターに異動し、技術営業として活躍するT.Kだ。「K.Hさんの教えが正しいと分かっていても、すぐには納得できない自分がいました」とT.Kは当時の心境を吐露している。

全国に様々な業界のネットワークを持ち、数多くのSIerとの関係を築いてきた日本機材。モジュール採用活動に取り組んだ当初からTier1企業の仕様要求に応えるSIerを紹介するなど高い評価を獲得し、数々のモジュール標準採用を実現してきた。こうした実績を踏まえ、所長に今後のビジョンを尋ねたところ、こんな答えが返ってきた。

「モジュール案件実績を積み重ね、大型装置案件受注を実現したいと思っています。私たちにとってモジュール案件の採用はゴールではなく、モジュール製作事例からTier1企業のグループ会社への展開を図り、装置案件の新規獲得の足掛かりをつくるのがこのプロジェクトの本当のビジョン。これからも人脈構築と合わせて人材の技術習得を進め、ビジョンを達成したいと思います」。

今、このプロジェクトに参画した若手メンバーはそれぞれが自分の道を歩み始めている。Ki.Kは所長のもとで装置案件の営業活動に力を注ぎ、「ゆくゆくはTier1企業の各拠点で名を知らしめる存在になりたい」と語る。T.Kは今では師匠と慕うK.Hと同じシステムビジネスセンターに籍を置き、「営業ではなく、技術営業として社内外で頼られる存在に成長したい」と目標を見据えている。日本機材、そして豊田営業所が目指すのは、まだ誰も開発したことがない新しいマーケットだ。